Как проводитъ деловые беседы. Принципы

1. Овладейте вниманием собеседника (в начале беседы).

2. Пробудите в собеседнике заинтересованность (передача информации).

3. Убедите, детально обоснуйте (аргументация).

4.

5. Преобразуйте интересы собеседника в окончательное решение (принятие решений).

Рекомендации

1. Внимательно выслушайте собеседника до конца. Дебаты — это зачастую сердитый разговор, в котором два человека что- то друг другу говорят и только себя слушают.

2. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего собеседника, т. е. исключите свои предрассудки.

3. Избегайте недоразумений и неверных толкований. Изложение должно быть четким, наглядным, систематизированным; не употребляйте специальных терминов и выражений. Это может привести к непониманию того, о чем вы говорите.

4. Уважайте своего собеседника.

5. Будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Но это не исключает просьбы или приказа.

6. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда обстановка накаляется.

7. Облегчите восприятие Ваших тезисов и предложений.

8. Помните, что успех зависит от уяснения особенностей характера собеседника и выбора верного тона при разговоре с ним.

Типы собеседников

(комментарий к рис. 6.2.5, гл. 6.0)

1. Вздорный человек «нигилист»

Такой собеседник нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и несознательно наводит их на то, чтобы они согласились с его тезисами. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

— обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;

— всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

— неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности решения формулировать его словами (при вашем содержании );

— когда есть возможность, предоставитъ право другим опровергать его утвер- эісдения, а затем отклонить их;

— привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из пего позитивного участника беседы;

— беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров и совещаний, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

— в экстренных случаях настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда наиболее горячие головы, и в первую очередь «нигилист», остынут, продолжить ее;

— за столом или в зале заседаний поместить его в «мертвый угол».

2. «Позитивный» человек

Это самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему следует занять следующую позицию:

— вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;

— следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в конкретной деловой беседе;

— в трудных и спорных вопросах и ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;

— в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.

3. «Всезнайка»

Этот думает, что он все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. В обращении с ним следует придерживаться таких правил:

— посадить его рядом с ведущим беседу;

— время от времени напоминать ему, что и другие хотят высказаться;

— попроситъ его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением;

— дать ему возможность вывести и сформулировать промеэісуточные заключения;

— при смелых и рискованных его утвер- эісдениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;

— иногда задавать ему слоэісные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить тот, кто ведет беседу.

4. «Болтун»

Такой собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращает внимание на время, которое тратит на свои выпады. Чтобы его нейтрализовать, надо:

— как и «всезнайку», посадить поближе к ведущему беседу или к другой авторитетной личности;

— когда он начинает отклоняться в сторону, его нужно тактично остановить;

— когда он совсем отойдет от темы беседы, то надо спросить его, в чем он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;

— спросить участников беседы, каково их мнение;

— в случае необходимости ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;

— следить, чтобы «болтун» не переворачивал проблемы «с ног па голову» только за тем, чтобы посмотреть па них под новым углом зрения.

5 «Трусишка»

Этот тип собеседника недостаточно уверен в себе во время публичных выступлений. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. С таким собеседником нужно обходиться деликатно, с чувством меры:

— задавать ему легкие, информативные вопросы;

— одобрить его с тем, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово;

— помогать ему формулировать мысли;

—решительно пресекать любые попытки

насмешки над ним или его высказываниями,

— применять одобряющие формулировки, такие как «все бы хотели услышатъ и Ваше мнение»;

— специально благодарить его за любой вклад в беседу или залзечапие, но не делайте это свысока.

6 «Хладнокровный, неприступный собеседник»

Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это кажется ему недостойным его внимания и умственных усилий. В таком случае любым способом необходимо:

— заинтересовать его в обмене опытом;

— спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему7»;

— в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого его поведения.

7. «Незаинтересованный» собеседник

Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее проспал всю беседу. Поэтому нужно:

— задавать ему вопросы информативного характера;

— придавать теме беседы интересную и привлекательную форму;

— задавать ему стимулирующие вопросы;

— попытаться выяснить, что интересует лично его.

8. «Важная птица»

Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенным элементом позиции по отношению к такому собеседнику является тактика, в соответствии с которой:

— нельзя позволятъ ему разыгрывать во время беседы роль гостя;

— нужно незаметно дать ему возможность занять равноправное с остальными положение;

— не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей или других лиц;

— всегда четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе и понимать, кто является инициатором этой беседы;

— очень полезно в диалоге с таким человеком пользоваться методом «да — но»

9 «Почемучка»

Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Справиться с таким собеседником может помочь следующее:

— всегда все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать ему самому; на вопросы же информационного характера отвечать немедленно;

— сразу признать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

14.3.